新东方、高思都在做的期末点题班,能成为中小机构的招生奇招么?

现象

去年寒假前,新东方优能中学推出低价、短周期(1天)的“期末点题班”产品。无疑,这是满足用户需求的(下方搜索指数表明每到期末考试前,6月底/1月初,期末考试这个关键词的搜索数量明显上升)。我当时咨询了几位中小培训机构的朋友,他们大多对这件事持观望态度。

又到期末,我发现新东方优能中学再次推出期末点题班服务,并且覆盖年级、学科、数量都有明显增加(年级覆盖初一至高二,且根据成绩分层,不完全统计开班数量超过200个)。

很有意思的是,高思今年6月份也推出期末点题产品,课程集中在初一初二,开班数量80余个,同样采取低价策略。除此之外,高思还推出了三所中学的“特供课程”,与其他单科课程相比,这类课程更系统,也更有针对性。

巨头们都在跟进,期末点题班的路子慢慢被摸索出来了,大家准备好了么?

本文分成四个部分来写

一、新东方、高思点题班打法分析;

二、中小机构的一些尝试;

三、开点题班,怎么准备、怎么宣传;

四、不开点题班,怎么抓期末的需求;

新东方、高思点题班打法分析

关于开期末点题班的定位,我从新东方优能中学和高思得到了一致的回答,都是为了服务老生。

相应的体现在课程设置上,他们的课程大多安排在春季系列课完课后的第一周周末,集中两天时间,分学科授课。对于老生来说,保证了系列课程与期末点题的连贯性。

不过,两大机构虽说目的在于服务老生,其实在招募新生上也下了很多功夫。

在宣传方面,新东方主推老带新的政策,老生带两个新生即可全部免单(原价也才40元/次课)。高思面向老生宣传的同时,也在网站重要位置宣传了期末点题课程(见下图左下角),并且推出两人同报价格减半,加一元送押题班的优惠策略。

结合暑假免费班,高思真是下了一盘很大的棋呀,笔者甚至连高思新生转化的话术都想好了。

“期末帮助孩子提升语数英物四门课的成绩,一次课99元,不到普通课程一半的价格,加一元送押题课,两人同行价格减半,周末上课,别家孩子玩手机的时候,就被咱们家孩子超过了~”

“还有整个暑假的课程哟,这个不收钱…”

(以上为主观想象,如有雷同,实属巧合)

看到这里,很多校长会产生下面两个疑问:

大机构本来生源就多,小机构生源不多能玩得转么?

我的机构研发功底不够深厚,怎么能保证提分呢?

下面的这个部分也许可以解答这两个问题。

中小机构的一些成功尝试

我采访到几位做过期末点题班的校长,发现相比于新东方、高思,他们有一个明显的共同点,就是把整个授课周期延长。周期延长怎么安排的呢?单科的课程依旧是两个小时,大多也是一次课上完的,但是学科分别安排在期末开始前4周(每周一门课)/前2周(每周两门课)。这样做的意义是什么呢?

这其实一定程度上解决了上文提到的一个问题:如何“保证提分”。没错,周期延长并没有提升课程的质量,但它让学校与家长、学生与老师、同学之间有了更多接触的机会。这会产生什么效果呢?那就是让家长和学生对机构产生信任和感情?!氨Vぬ岱帧钡淖钪招Ч鞘裁??也是让他们产生信任。(通过类似的思路分析家长的真实需求,可以帮助我们找到更多的方法,不局限于点题班产品)

关于价格,大家也是出奇的一致,都是实行“理性低价”(不赔钱)策略。通过 99元/ 79元 4次课的相对低价课程吸引生源。不拼价格战,这也是大多数中小机构的共识。

关于转化,跟大机构相似,都是安排老学员和新学员在同一个班级学习,到续班转化时,对机构有更强认同感的老学员,自然起到“带节奏”的作用,能减少原本持犹豫态度新学员家长的疑虑,顺利完成续班。

关于上文提到的另外一个问题:小机构生源不多怎么破?从笔者采访情况来看,有期末点题班成功经验的学校小到几十人,大到近千人,可以说对于不同规模的机构适用性都比较强。但是对于刚刚起步(学生少于10人)的机构来说,建议可以先专注让现有的学生出成绩(培养认同感),再尝试做类似的招生活动。

要开期末点题班,怎么准备,怎么宣传?

本部分抛出一个笔者认为适用于中小机构的一些做法,仅供参考,亦可留言拍砖~

注:适用于7月3日及之后期末考试的地区

准备期  6月24日前

教研准备:上文提到“保证提分”的课程安排方案是延长授课周期,其实从教研层面也需要有更多的准备。这个准备主要是分析该地区近几年的期末考试、模拟考试题目,类似于高思专门为三个学校准备“特供班”,原因就是北京每个区的考试内容是有差异的。培训机构需要准备更多针对性强的内容。

教师调动:协调安排上课老师,建议调用教学经验丰富的老师,制定相应的薪酬激励政策(可以考虑使用基本课时费+续班奖励的激励政策),把点题课当成公开课来准备,提高老师对于课程的重视程度。

其他准备:复习资料(建议把教材装订成精致的册子);暑假课程单页(可最后一堂课发放);其他。

宣传期  6月17日-6月23日

老生宣传:制定相应的老带新优惠策略(可参考新东方的打法,但优惠额度要有所控制),吸引老生参加相对低价课程;

* 作者:瓦特,教育行业观察者。

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