?? 梅祖拉的面具蜘蛛:新?- 祖拉的世界|上古卷轴阿祖拉被口爆

新東方、高思都在做的期末點題班,能成為中小機構的招生奇招么?

現象

去年寒假前,新東方優能中學推出低價、短周期(1天)的“期末點題班”產品。無疑,這是滿足用戶需求的(下方搜索指數表明每到期末考試前,6月底/1月初,期末考試這個關鍵詞的搜索數量明顯上升)。我當時咨詢了幾位中小培訓機構的朋友,他們大多對這件事持觀望態度。

又到期末,我發現新東方優能中學再次推出期末點題班服務,并且覆蓋年級、學科、數量都有明顯增加(年級覆蓋初一至高二,且根據成績分層,不完全統計開班數量超過200個)。

很有意思的是,高思今年6月份也推出期末點題產品,課程集中在初一初二,開班數量80余個,同樣采取低價策略。除此之外,高思還推出了三所中學的“特供課程”,與其他單科課程相比,這類課程更系統,也更有針對性。

巨頭們都在跟進,期末點題班的路子慢慢被摸索出來了,大家準備好了么?

本文分成四個部分來寫

一、新東方、高思點題班打法分析;

二、中小機構的一些嘗試;

三、開點題班,怎么準備、怎么宣傳;

四、不開點題班,怎么抓期末的需求;

新東方、高思點題班打法分析

關于開期末點題班的定位,我從新東方優能中學和高思得到了一致的回答,都是為了服務老生。

相應的體現在課程設置上,他們的課程大多安排在春季系列課完課后的第一周周末,集中兩天時間,分學科授課。對于老生來說,保證了系列課程與期末點題的連貫性。

不過,兩大機構雖說目的在于服務老生,其實在招募新生上也下了很多功夫。

在宣傳方面,新東方主推老帶新的政策,老生帶兩個新生即可全部免單(原價也才40元/次課)。高思面向老生宣傳的同時,也在網站重要位置宣傳了期末點題課程(見下圖左下角),并且推出兩人同報價格減半,加一元送押題班的優惠策略。

結合暑假免費班,高思真是下了一盤很大的棋呀,筆者甚至連高思新生轉化的話術都想好了。

“期末幫助孩子提升語數英物四門課的成績,一次課99元,不到普通課程一半的價格,加一元送押題課,兩人同行價格減半,周末上課,別家孩子玩手機的時候,就被咱們家孩子超過了~”

“還有整個暑假的課程喲,這個不收錢…”

(以上為主觀想象,如有雷同,實屬巧合)

看到這里,很多校長會產生下面兩個疑問:

大機構本來生源就多,小機構生源不多能玩得轉么?

我的機構研發功底不夠深厚,怎么能保證提分呢?

下面的這個部分也許可以解答這兩個問題。

中小機構的一些成功嘗試

我采訪到幾位做過期末點題班的校長,發現相比于新東方、高思,他們有一個明顯的共同點,就是把整個授課周期延長。周期延長怎么安排的呢?單科的課程依舊是兩個小時,大多也是一次課上完的,但是學科分別安排在期末開始前4周(每周一門課)/前2周(每周兩門課)。這樣做的意義是什么呢?

這其實一定程度上解決了上文提到的一個問題:如何“保證提分”。沒錯,周期延長并沒有提升課程的質量,但它讓學校與家長、學生與老師、同學之間有了更多接觸的機會。這會產生什么效果呢?那就是讓家長和學生對機構產生信任和感情?!氨Vぬ岱幀鋇淖鈧招Ч鞘裁??也是讓他們產生信任。(通過類似的思路分析家長的真實需求,可以幫助我們找到更多的方法,不局限于點題班產品)

關于價格,大家也是出奇的一致,都是實行“理性低價”(不賠錢)策略。通過 99元/ 79元 4次課的相對低價課程吸引生源。不拼價格戰,這也是大多數中小機構的共識。

關于轉化,跟大機構相似,都是安排老學員和新學員在同一個班級學習,到續班轉化時,對機構有更強認同感的老學員,自然起到“帶節奏”的作用,能減少原本持猶豫態度新學員家長的疑慮,順利完成續班。

關于上文提到的另外一個問題:小機構生源不多怎么破?從筆者采訪情況來看,有期末點題班成功經驗的學校小到幾十人,大到近千人,可以說對于不同規模的機構適用性都比較強。但是對于剛剛起步(學生少于10人)的機構來說,建議可以先專注讓現有的學生出成績(培養認同感),再嘗試做類似的招生活動。

要開期末點題班,怎么準備,怎么宣傳?

本部分拋出一個筆者認為適用于中小機構的一些做法,僅供參考,亦可留言拍磚~

注:適用于7月3日及之后期末考試的地區

準備期  6月24日前

教研準備:上文提到“保證提分”的課程安排方案是延長授課周期,其實從教研層面也需要有更多的準備。這個準備主要是分析該地區近幾年的期末考試、模擬考試題目,類似于高思專門為三個學校準備“特供班”,原因就是北京每個區的考試內容是有差異的。培訓機構需要準備更多針對性強的內容。

教師調動:協調安排上課老師,建議調用教學經驗豐富的老師,制定相應的薪酬激勵政策(可以考慮使用基本課時費+續班獎勵的激勵政策),把點題課當成公開課來準備,提高老師對于課程的重視程度。

其他準備:復習資料(建議把教材裝訂成精致的冊子);暑假課程單頁(可最后一堂課發放);其他。

宣傳期  6月17日-6月23日

老生宣傳:制定相應的老帶新優惠策略(可參考新東方的打法,但優惠額度要有所控制),吸引老生參加相對低價課程;

* 作者:瓦特,教育行業觀察者。

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