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【W14】如何感知项目温度?

如何感知项目温度

经理在与销售一起检查项目漏斗时,经常问:“你这个项目现在感觉如何?”我们发现,大多数销售的回答是“还行”。

“还行”这个答案是出于销售对这个项目一些信息的把握,获取了部分关键人的认知,或是自己的信心。如果我们再继续追问:“哪里还行?”销售会有些心虚,因为他无法说出自己“还行”的具体理由?!盎剐小钡呐卸隙灾贫ㄏ乱徊降南鄄呗圆换嵊懈逦咛宓闹傅甲饔?。为了将项目的状态和位置量化与标准化,我们在这里为每个项目设定一个“项目温度计”。

l 什么是项目温度?

项目温度是从0度到100度。当判断项目处在0度的时候,这个项目感觉坏到了极点,我们已经没有任何信心,很有可能随时丢掉这个项目,其内心处于极度的恐慌与茫然中。当感觉项目在100度的时候,则说明这个项目完全在掌握之中,没有任何危险,我们陶醉于这种极佳的状态中。

在中国传统文化中,道家对“阴阳”的关系论述道:阴阳是互换的,当阴到极点时就有阳生,阳盛之极就会有阴气生发,所谓泰极生否、否极泰来,世界上的事物是没有绝对的。所以在我们的项目温度中,100度和0度其实是一个点,也就是说,当没有任何机会时条条是路,当我们陶醉的时候,正是危险的开始。

我们把100度和0度之间每10度标为一个标段,这样就会有10个阶段,再把这10个阶段做以“感觉”的描述,分别是“陶醉、幸福、安全、舒服、还行、顾虑、不舒服、担心、害怕、恐慌”,共10种。

l 怎么样判断项目的温度?

如果听说自己正在做的这个项目,客户现在就做出决策,相信很多销售人员心头都会为之一颤。有人可能说:“坏了,如果客户就这样做出决策,对我很不利?!币部赡苡腥怂担骸昂冒?,如果客户现在能做出决策,对我是再好不过的事情了?!被箍赡苡腥怂担骸安缓盟?,如果客户现在做出决策,什么事情都有可能发生!”

每个销售都会有这样一种感觉,这种感觉是最直接的,就像感受自己的身体疼痛一样,疼痛通过身体直接告诉了你。你对感觉只能描述出个大概,但又说不太清楚,恰恰最直接、没有经过外在因素加工的感觉才是最真实的。

销售在接受销售经理检查漏斗时,都会有一种压力,或是“自圆其说”的本能,或是“自我欺骗”的侥幸,或是“嘴硬心虚”的固执,甚至是“鸵鸟销售”——总习惯反复享受自己在项目中的优势,而不愿去想、甚至捂着眼睛不敢去看那些致使他丢单的现实。

销售这时候汇报给经理的项目判断往往会掺杂很多个人的、外在的因素,而这些因素会导致形势判断的偏差甚至策略制定的失误。其结果就像我们明明感觉自己脚很疼,还要用止痛药来暂时消除疼痛,咬着牙坚持踢完剩下的半场足球赛,直至脚伤愈加严重,甚至在医院中结束自己的足球生涯。

在判断项目温度时,问过自己“客户此时此刻做出决策,我的感觉如何”之后心中有一种突如其来的感受,一种没有抱有任何幻想、最直接、最真诚的感受,这种感受基本能够在上述的10种温度中找到,或者根据温度表的位置细化到45度、57度等一些具体的刻度上。

l 为什么要判断我的位置?

通过对项目“形势”的直接“情感”反应来判断出项目的温度,给自己的项目做出准确的定位,也就是找到自己准确的位置。这个位置是不欺骗自己的位置,是最真实的感受。只有准确地找到自己项目的位置,才能够制定有效的策略来应对,找到达成特定销售目标的方法。如果温度在50度以下,就要问自己:“要使现状有什么改变,才能减少担心和焦虑?”如果温度在50度以上,就要问自己:“为确保成功,我是否需要改变,要做哪些改变?”这些改变就是销售的策略和下一步的行动计划,找到做什么事情才能取得成功。

项目所处于什么阶段?我们的位置在哪里?这不是某一个选项决定的。

一生二,二生三,三生万物?!拔业奈恢谩痹谀睦?,不是由“项目阶段”或哪个要素决定,而是由“项目阶段”“紧迫程度”“竞争态势”等多个维度相互组合而成。试想,一个“商务阶段、客户很紧急、领先对手”的项目,与一个“方案阶段、客户着手引入、处于劣势”的项目,我们的应用策略会一样吗?

对于有经验的销售高手,这些理性的分析,再加上温度计这个感性的判断,多种维度和要素组合,形成我们对这个项目“位置”的判断。

知道了自己的位置在哪里,才知道如果要达到目的下一步应该怎么走。有了所处位置、项目温度的准确判断,结合项目所处阶段、竞争态势,我们在项目中才能有效地分析形势、明确目标、制定策略。

缺少“我的位置在哪里”“我想去哪里”的判断和思考,采取的任何行动都是没有目标的行动,为行动而行动,是直接冲进敌军阵地的冒险做法。

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